Sigo donde lo dejé en la página de inicio.
Al día siguiente de conocer a Eugenio empecé a trabajar en una inmobiliaria independiente que vendía casas de lujo en Madrid Centro y en La Latina.
Eugenio me habló de ella la noche que lo conocí.
Me dijo que para su padre era la mejor inmobiliaria si querías vender una casa de lujo en Madrid, aunque tuvo un malentendido con ellos hace dos años y dejó de hacer negocios.
Como ves, cuidar las relaciones es muy importante.
Y ahí estaba yo, en esa agencia inmobiliaria intentando aprender algo sobre vender casas de lujo.
Sin sueldo.
A comisión pura y dura.
Vendía o seguía muriéndome de hambre.
Dos meses después, Eugenio me llamó a medianoche, desesperado.
Entre balbuceos: -«Alfonso, mi tío Miguel… en el entierro… la caja negra…»
Entendí que su tío Miguel había soltado una bomba en el funeral de su padre.
Necesitaba entrar en el piso que había vendido en la Plaza Mayor por 500.000 € menos, pero ya no era suyo.
Me pasó una dirección, y me dijo que nos veíamos a las 10:00 en el portal.
Allí estaba esperándome. Muy nervioso.
Le pregunté que por qué no hablaba con los compradores, pero no quería llamarles.
También le dije que me explicara lo que pasaba, pero decía que me lo contaba luego. Respondí que si no me contaba nada, no subiría con él.
Pulsó el botón del portero electrónico, y cuando al otro lado alguien preguntó ¿quién es?, Eugenio contestó: «soy el arquitecto». Le abrieron la puerta y subió.
A los 20 minutos se empezaron a escuchar gritos que resonaban en la Plaza Mayor.
Un par de minutos más tarde, Eugenio salía escopeteado del portal.
Andaba con prisa, me dio una palmada en el hombro y la acompañó con un «venga, vamos, te invito a un café».
Ya en un bar de La Latina me explicó lo que pasaba.
– Te llamé ayer porque mi tío Miguel habló con mi hermano Arturo. Le preguntó si ya nos habíamos puesto con lo de la Caja Negra.
Miguel daba por hecho que sus sobrinos sabían de su existencia. Suponía que a estas alturas lo tendrían más que resuelto, pero la cara de Arturo decía lo contrario.
Miguel no sabía que contenía La Caja Negra, lo único que le dijo su hermano, era que la había escondido en una de las casas que tenía en Madrid.
Arturo se lo contó a Eugenio, que puso la misma cara.
Después cogió las llaves de los 8 pisos que les quedaban por vender.
Uno a uno los fue poniendo patas arriba.
Levantó tarima y parqué.
Agujereó tabiques.
Quitó rodapiés.
Ni rastro de la Caja Negra.
Fue ahí cuando me llamó para que al día siguiente le acompañara al piso que había vendido en la Plaza Mayor.
Pero bajó con las manos vacías.
Y en esas estábamos.
Tenían que encontrar la Caja Negra.
Su hermano Arturo, que vivía en Valladolid, venía a echarle una mano, pero hasta la 13:00 no llegaba su tren.
Le dije que se quedara en el bar.
Yo, que no soy de complicarme, opté por la opción sencilla: explicar lo que pasaba y pedir ayuda.
Fui de nuevo al portal.
Pulsé el mismo botón que pulsó Eugenio.
Al otro lado, descolgó el mismo reformista. Después de preguntarme quién era, le dije: – «Soy Alfonso, necesito tu ayuda. Es importante».
Me abrió.
Le pedí disculpas por cómo se había comportado Eugenio. A continuación le conté la historia de la Caja Negra. Me miró a los ojos, puso un brazo en jarra y después de resoplar, cogió el móvil.
Llamaba al nuevo propietario.
Le contó la historia y me lo pasó.
Primero me contó que entendía que no le llamara Eugenio directamente, después de lo mal que se comportó en la notaría el día de la compraventa.
Eugenio les llamó usureros, ladrones, aprovechados… De ahí, para arriba.
Bueno, que Óscar, el comprador, tenía la Caja Negra. Estaba detrás de un rodapié del pasillo. La encontraron los reformistas.
La custodiaba su hija de 6 años, como si fuera un tesoro.
La caja tenía un candado que se abría combinando 6 cifras.
Óscar no quería forzar el candado, porque entendía que Eugenio tarde o temprano le llamaría.
Él no iba a dar el primer paso, después de todos los insultos que recibieron cuando compraron la casa.
Le pregunté si estaba en casa y me dijo que él no, pero que su mujer sí.
También me dijo que no había ningún problema en devolverle la Caja Negra a Eugenio, siempre y cuando fuera él en persona a recogerla y les pidiera perdón por todo lo que dijo.
Colgué y recogí a Eugenio.
No le dije dónde íbamos.
En la Calle de la Colegiata, paramos en un portal que me había dicho Óscar y llamé al piso que me indicó.
Una mujer descolgó, le dije: -«soy Alfonso». Y me abrió.
Eugenio agachó la cabeza cuando vio quién abría la puerta.
Pidió perdón por cómo se comportó con ellos, antes de saber que si no lo hacía no recuperaría su Caja Negra.
Isabel nos invitó a pasar. Pero no queríamos ocasionar más molestias de las necesarias.
Tenía la caja preparada. Se la dio a Eugenio, que le dio un abrazo a Isabel junto con un sentido «lo siento».
Eugenio también me abrazó a mí, dándome las gracias.
Mi jefe, que solía pasar de todo, me llamó para preguntarme dónde estaba. Le dije que estaba ayudando a un propietario a solucionar un problema.
Mientras, Eugenio paraba un taxi, me metía dentro y le decía al taxista que nos llevara a la estación de Chamartín.
Íbamos a encontrarnos con su hermano Arturo.
Arturo por fin apareció.
Su cara era una mezcla de ansiedad y curiosidad.
Nos apartamos a un rincón de la estación.
La Caja Negra, ahora entre nosotros, guardaba sus secretos tras seis dígitos desconocidos.
Eugenio y Arturo se miraron, sus mentes empezaron a trabajar a toda velocidad.
Desde niños siempre estuvieron muy compenetrados.
Probaron números de portales, aniversarios, direcciones, el día que su padre conoció a su madre, el día que se casaron… y nada.
El sudor peinaba sus frentes.
De repente, Arturo recordó una canción que su padre les cantaba de pequeños, a la que iba cambiando la longitud de la letra porque era con la que les dejaba dormido.
El estribillo empezaba diciendo: «Mis tres amores…»
Eugenio frunció el ceño. Ya hemos probado con el día en que nacimos y el día que nació mamá, el día que conoció a mamá y el día que se casó con ella y nada.
Arturo propuso algo por ir descartando combinaciones.
-Primero ponemos tu día de nacimiento, Eugenio. Que eres el mayor. Después, ponemos el día que nací yo. Y con esas cuatro cifras fijas, vamos probando desde el 01 hasta el 31.
A Eugenio le pareció un buen plan.
Cuando Eugenio marcó 140622, el candado de la Caja Negra se abrió.
Un misterioso 22 que no les sonaba de nada.
Papeles, cuadernos, escrituras, un testamento, fotos antiguas, libretas de cuentas bancarias que no conocían.
En la portada de uno de los cuadernos se leía: «Propiedades», en otro: «Cuentas».
Abrieron el de Propiedades.
En él había una lista de 23 direcciones, donde estaban las 9 de los pisos que ya habían heredado Eugenio y Arturo.
Planos, coordenadas, terrenos, dos cortijos, una granja. Un poco de todo.
En el de Cuentas, impuestos, empresas, alquileres, la renta de cada año.
Lo que entraba y lo que salía.
Seguían sacando más y más papeles, hasta que en el fondo de la caja, algo les desencajó por completo.
La foto de una niña, como de 1 año, tamaño carnet.
Detrás de la foto, un nombre: Elena; y una fecha: 22 de agosto de 1985.
Arturo y Eugenio palidecieron.
Inmediatamente, rebuscaron entre los papeles el testamento que había dentro de la caja.
Efectivamente, Elena compartía su primer apellido con Arturo y Eugenio.
Su padre nunca les habló de ella.
Arturo dejó caer todos los papeles.
Eugenio maldijo en voz baja.
Yo cogí el testamento para buscar la dirección de Elena.
Vivía en un pueblo costero de Almería.
Aunque estoy autorizado a contar toda la historia, prefiero dejarlo aquí.
Si nos conocemos mejor, y quieres saber más, te lo cuento en persona, pero no es tan importante para tí.
El final de la historia de Eugenio y sus hermanos no va a ayudarte a vender tu casa de lujo a buen precio.
Pero si te ayuda a conocerme mejor.
A saber que cuando confiás en mí no voy a dejarte solo en esto.
Porque vender casas de lujo no es solo vender casas, es cuidar las relaciones.
Como cuidé la que me unía a ellos.
Y acabé vendiendo todas sus propiedades.
Debore libros de negociación, y apliqué lo que aprendía, para no coger la primera propuesta que pasara por delante.
Defendí sus intereses.
Y con cada venta intentaba hacerlo mejor.
Esta experiencia transformó por completo mi visión del negocio inmobiliario.
Comprendí que cada propiedad tiene una historia única, un valor que trasciende lo meramente material.
Aprendí que vender una casa de lujo, o cualquier otra casa, no va solo cerrar un trato, sino de entender y comunicar el verdadero valor de lo que estás vendiendo.
Vi de primera mano cómo la astucia, la paciencia y la estrategia pueden marcar la diferencia entre una venta mediocre y una excepcional.
Pero la lección más importante fue entender que en este negocio, el conocimiento es poder.
Conocimiento del mercado, de las propiedades, de las personas y de las historias detrás de cada casa.
Cada venta fue un desafío y una lección.
Aprendí a no ceder ante la presión, a mantener la calma en las negociaciones más tensas, y sobre todo, a elevar el valor único de cada propiedad.
No vendía solo ladrillos y cemento; vendía historias, potencial, exclusividad.
Y con cada venta exitosa, mi reputación en el mundo de las propiedades de lujo crecía de forma natural.
Esta aventura con la familia Uriarte no solo me mostró un imperio inmobiliario por descubrir, sino que también me reveló mi verdadera pasión y vocación en este campo.
Desde entonces, cada venta que hago lleva consigo el eco de estas lecciones.
Vendo a buen precio casas de lujo porque creo experiencias y, sobre todo, entiendo y comunico el valor real detrás de cada propiedad.
Y como aprendí con la Caja Negra, a veces lo que tiene más valor no son las propiedades en sí, sino lo que pueden llegar a ser.
Porque el lujo no es solo un precio elevado.
Pero lo más importante fue no repetir en ninguna casa el error que Eugenio cometió con la primera venta.
Aquel piso de la calle Mayor, vendido por 500.000€ menos de lo que anunciaba, y que se podía haber vendido por mucho más.
La noche que conocí a Eugenio aprendí que la necesidad es el peor enemigo del valor.
Entendí cómo la urgencia por vender le hizo aceptar rebajas cada vez más bajas, menospreciando una propiedad excepcional.
El miedo a perder le impidió ganar más y este es el fallo más común en la venta de casas de lujo.
Desde entonces, no he dejado de formarme en ventas para que ni la necesidad ni el miedo no dicten el precio de una casa.
Vender casas de lujo como si fueran un producto de mercadillo no iba a ser mi estilo.
De eso ya había y hay demasiado.
A diferencia del resto de agencias de lujo, creo urgencia en el comprador, NO en los propietarios que me contratan.
Creo productos exclusivos, limitando sus disponibilidad.
Estas y más lecciones que sigo aprendiendo, son la base de mi método de venta.
Porque no solo vendo casas, creo deseo en mis compradores por propiedades únicas.
Y la tuya puede ser una de ellas.
Ya conoces cómo empecé a vender a buen precio casas de lujo.
Ahora la pregunta es: ¿vas a seguir intentando vender tu propiedad como si fuera un producto de mercadillo o quieres que la convierta en la casa más codiciada del mercado inmobiliario de lujo?
No voy a prometerte milagros, pero sé lo que soy capaz de hacer.
Si cumples los requisitos y estás dispuesto a confiar en un método probado, podemos hacer historia juntos.
Tu anuncio no mostrará necesidad, ni miedo.
No aceptaré rebajas injustificadas.
Venderé tu casa de lujo por lo que realmente vale.
O más.
Y si no te gusta como trabajo, te vas.
Trabajo en exclusiva, pero sin permanencia, ni periodos mínimos.
No te voy a retener contra tu voluntad.
Eres libre para quedarte o para irte.
Llámame ahora si quieres una experiencia inmobiliaria.
Empecemos a crear la estrategia que hará que tu casa destaque en el mercado y atraiga a compradores reales dispuestos a pagar su verdadero valor.
El tiempo corre.
El mercado no espera.
¿Vas a dejar pasar esta oportunidad o vas a tomar acción?
